Anticipare la vendita

Anticipare la vendita

Vendere è una professione.
Richiede l’applicazione di strumenti e metodi con competenza e perserveranza..
I venditori devono essere qualificati e devono applicare la strategia di vendita.
Chi li dirige deve poter controllare che le azioni per vendere siano eseguite, e misurarne il successo.

Vendere valore

Vendere i valori piuttosto che i prodotti o i servizi

I clienti credono che i fornitori dispongano tutti della medesima qualità di prodotto o di servizio, in caso contrario il cliente non li metterebbe in competizione.
Spesso, sono valori esterni al prodotto o al servizio che determinano la vendita. Ad esempio, valori come: onestà, affidabilità, puntualità, cortesia.
Quindi vende chi risponde alle richieste di valore del cliente e non chi offre solo delle eccellenze tecniche.

Per quali valori il cliente e disposto a darci i soldi? »

Il cliente decide la comunicazione

Vendere di più, risparmiando sulla pubblicità

Ogni segmento di clientela è attento ai propri valori,
gli argomenti, i canali e la modalità di comunicazione vi si devono adeguare.
Questa attenzione ai desideri dei clienti comporta una comunicazione più mirata e, di norma, meno costosa.


Chi decide l'acquisto?

Non comprano le imprese, piuttosto sono le persone, a volte diverse persone, che formano la decisione di acquisto.
Nella maggior parte dei casi decidono di comprare sulla base di valori che non riguardano direttamente il prodotto o il servizio offerto.
Nella stessa impresa, le persone che formano la decisione di acquisto possono essere influenzate da valori diversi.

Le persone decidono l'acquisto

Ascoltare il cliente.

La gente, le persone, i clienti, non acquistano prodotti o servizi, piuttosto valori. Sei sicuro di aver individuato i valori per cui i tuoi segmenti di clientela acquistano? Sei certo di comunicare questi valori ai clienti? Sei convinto di comunicarli nel modo che essi desiderano?

Ascoltare il cliente

Fidelizzare la clientela

Acquisire il cliente richiede dei grossi sforzi. Perderlo è un attimo.
La fidelizzazione salvaguarda il patrimonio della tua impresa. Fidelizzare richiede la capacità di segmentare i clienti secondo i loro desideri, rispondendo alle loro aspettative con azioni e comunicazione mirate, mantenendo il rapporto personale.
Significa far sentire unico ogni cliente.
Un traguardo raggiungibile.

Fidelizza il cliente, proteggi il tuo investimento

Organizza la tua forza di vendita.

I venditori sono proattivi, chi semplicemente reagisce alle richieste dei clienti non è un venditore. Comunque, il fatto di disporre di buone risorse di vendita non è un elemento che, da solo, garantisce il successo.
Il test per verificare l’organizzazione della forza di vendita di una impresa si basa anche sulle risposte alle domande seguenti:
Quali sono le azioni chiave che portano alla vendita?
Quale pipeline di vendita seguono i miei venditori?
Quali sono le azioni che facilitano l’acquisizione del cliente?
Controllo sul dashboard le azioni compiute da ogni singolo venditore e i risultati raggiunti?

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Ascoltare il cliente

Chi dice la cosa giusta vende!

Cosa vogliono sentirsi dire i tuoi clienti?
Sei in grado di separare i clienti in gruppi di interesse per argomento?
Puoi personalizzare la tua comunicazione automatica?
Riesci a intercettare le reazioni dei clienti alla tua comunicazione?
Quanto spendi in comunicazione destinata ad un pubblico di cui sai poco o nulla?

Dire la cosa giusta al cliente